매달 광고비만 태우고 계신가요?
문제는 광고가 아닙니다.

사업을 함에 있어 가장 중요한 단 한 가지만 꼽으면 무엇일까요?
많은 성공한 기업가들이 입을 모아 말하는 것이 있습니다.

당연한 말 같지만, 이걸 지키지 못해 많은 사업이 어려워집니다.

혹시 전전긍긍하며 사업하고 계신가요?
그렇다면 잘 오셨습니다.

오늘부터 3일동안,
끊임없이 고객을 만들고, 매출로 전환하는 방법을 알려드릴게요.

단언컨대,
지금의 매출구조 어디가 문제인지 알게 되실 거예요.

잠깐, 제 소개를 하면

저는 지난 11년 동안 커뮤니티·교육·공간·여행·마케팅 에이전시 등 여러 사업을 직접 운영하거나 CMO로 참여했습니다.

그 과정에서 수십억 원의 광고비를 집행하며 알게 됐습니다. 어떤 사업은 광고비를 태울수록 불안해지고, 어떤 사업은 고객이 계속 쌓이는 구조가 있다는 것을요.

수년간 쏟아부은 마케팅비,
과연 유의미한 매출로 돌아왔을까?

저의 첫 사업은 오프라인 교육사업이었습니다.
영어, 일본어, 스피치, 주식까지 다양한 강의를 열었죠.

처음에는 상품만 좋으면 팔릴 줄 알았습니다.
상세페이지를 만들고, 광고를 돌리고, 고객이 결제하기를 기다렸습니다.
처음에는 어느 정도 팔리더군요.

15만 원짜리 강의 하나를 팔면,
광고비가 약 4만 원, 강사비 6만 원을 주고 나면 6만 원 정도가 남았습니다.

하지만 시간이 지나면서 광고비는 오르고, 전환율은 조금씩 떨어졌습니다.
그렇다고 광고를 멈추면 결제도 멈췄습니다.

기존처럼 운영해서는 안 된다

마케팅 효율이 점점 안 좋아지면서
기존의 단순한 방식으로는 버틸 수 없었습니다.

고민을 많이 했습니다.
정답이 하나 있던 건 아니고, 할 수 있는 건 다 해봤습니다.

그러다 보니 마케팅 효율도 점차 개선되었는데요.

사례 ① 온라인 교육
“5개월 만에 월매출 6억”

그 뒤 온라인 교육상품을 만들었을 때도 마찬가지였습니다.
상세페이지를 다듬고 광고를 키웠지만, 기대만큼 반응이 오지 않았습니다.

그러다 러셀 브런슨의 《마케팅 설계자》를 읽고 순서를 바꿔봤습니다.
상품을 바로 판매하는 대신, 먼저 관심 있는 사람들을 모으고
그들에게 필요한 정보를 제공하면서 관계를 쌓아나갔습니다.

지금은 많이 보편화됐지만,
2023년 당시, 광고 → 단톡방 → 관계 형성 → 세미나로 이어지는 설득 구조는 거의 최초의 시도였습니다.

그랬더니 사람들이 훨씬 더 강하게 반응하기 시작했습니다.
똑같은 상품인데, 만나는 순서만 바꿨을 뿐인데도요.

정리하면 이런 순서였습니다.

1. 우리 서비스에 관심 가질 만한 고객을 모으고
2. 그들과 관계를 맺고
3. 그들이 원하는 정보를 제공한 뒤
4. 살 준비가 됐을 때 제안한 것입니다

이 순서를 그대로 적용해서 2024년 온라인 교육 플랫폼에서는, 결과적으로 5개월 만에 월매출 6억까지 이어졌습니다.
광고를 더 많이 써서가 아니라, 판매하는 방식을 바꾼 것이었죠.

사례 ② 독서모임
문자 한 통으로 2,000만 원 매출

예전에 회비 165,000원의 프리미엄 독서모임을 운영했습니다.
한 시즌에 약 300명 정도의 유료 회원이 있었습니다.

처음에는 상세페이지를 만들고 광고를 돌려 바로 결제하게 만들었습니다.
광고비가 5만 원 정도면 약 115,000원이 남으니 괜찮다고 생각했습니다.
그런데 점점 광고 효율이 떨어지더라고요.

그러다 한 가지를 발견했습니다.
우리 서비스에 관심은 있는데, 당장 결제하지 않는 사람들이 많다는 것이었습니다.

그래서 이 사람들을 모아놓기 위해 ‘대기신청’이란 걸 만들었습니다.
게스트 초대 · 책 추천 리스트 · 모임 후기 등을 제공하면서 잠재고객을 모으기 시작했죠.
그랬더니 약 500명의 대기신청(잠재고객)이 쌓였고, 그들에게 문자로 다음 시즌 모집을 알렸습니다.

※ 위 수치는 실제 운영 경험을 정리한 예시이며, 결과는 업종·상품·고객군에 따라 달라질 수 있습니다.

그때 깨달았습니다. 고객을 바로 설득하려고 하지 말고, 먼저 관계를 만들어야 하는구나.

결국, 잠재고객을 모으고 관계를 맺는 것

상품을 바꾼 게 아닙니다. 광고비를 늘린 것도 아닙니다.
판매방식을 바꾸었습니다.

1. 잠재고객을 획득하는 구조
2. DB 획득 이후의 구조 ★

이 두 가지를 바꿨을 뿐입니다.

보통 이렇게 잠재고객을 만드는 방식을 DB마케팅이라고 부릅니다.

물론 유튜브, 블로그, 릴스를 열심히 해서 고객을 모을 수도 있습니다.
하지만 시간이 오래 걸리고, 잘하는 사람이 많고, 언제 고객이 나올지 예측하기 어렵습니다.

반면 DB마케팅은 돈을 쓰는 만큼 고객을 빠르게 확보할 수 있습니다.
그래서 빠르게 테스트하고, 빠르게 고객 반응을 확인할 수 있습니다.

그래서 관건은 두 가지입니다.

1. DB 획득비용을 얼마나 낮출 것인가
2. 확보한 DB를 얼마나 구매로 전환할 것인가

이후

1. DB 획득 비용을 3만 원 아래로
2. 계약율을 10% 이상으로

만들기 위한 전략을 더하면, 수익률은 더 올라가게 됩니다.

핵심은 하나입니다

그런데 여기서 문제가 생깁니다.
이미 많은 사업자가 DB마케팅을 하고 있는데도, DB는 들어오는데 매출은 안 나옵니다.